Världen är inte svart eller vit denna gången heller

Publicerad: 2016-03-30

 

Det är mycket diskussion nuförtiden, inte minst i social media, om hur man skall nå ut till sina prospekts. Det ena sättet ställs mot det andra, helt nya modeller för försäljning blommar upp och skallen ekar mellan kyrktornen ”Det kalla samtalet är dött”.

 

Spindoktorerna och evangelisterna rullar ut inlägg efter inlägg, inte minst här på LinkedIn om dess och sin egen förträfflighet. Om att det är så 2000 att ringa det kalla samtalet och att nu skall man göra allt via sociala medier.

 

Tänk om det vore så enkelt, att världen i denna fråga kunde vara svart/vit istället för den gamla taskiga gråskalan vi oftast hamnar i. Jag skall inte dra ut på min slutsats: världen är inte svart/vit denna gången heller.

 

Det kalla samtalet är långt ifrån dött – det är många innan mig som konstaterat detta men detta är mina ”two cents to the question”.

 

Problemet med resonemanget är just att man målar upp ett antingen/eller förhållande, det gamla mot det nya, sociala medier mot kallringning. Jag tror att det är ett väldigt skevt sätt att se på saken. Det är inte jämförbart med när vi kastade ut våra skrivmaskiner och ersatte dem med datorer. Istället tror jag att man skall se det som komplement, likt att vi ständigt uppgraderar hårdvaran i våra datorer för att de skall bli starkare och snabbare.

 

Jag förstår dock att man gärna vill göra jämförelsen. Kallringning har kommit att bli allt svårare och svårare. Receptionisterna blir bättre på att screena samtal, beslutsfattare blir allt mer kräsna och sitter i fler och fler möten. Det är svårt helt enkelt. Kallringning är mycket mer av en specialistgren idag där man inte bara kan vara en duktig säljare, man måste vara en duktig kallringare. Detta ser vi från våra kunder på Bisfront, vi anlitas inte längre bara för att öka mötesantal eller spara tid. Vi är idag en direkt möjliggörare för många som själva inte besitter samma expertis men som fortfarande är superduktiga så fort de hamnar i inramningen av ett möte.

 

Är sociala medier bra då? Absolut, jag är själv en förkämpe för dess användande och har sett otaliga gånger hur mycket man kan få ut av dem. Dock ser jag också att de säljare som lyckas bäst är de som lyckas kombinera klassiska säljaktiviteter med sociala medier. De skapar helt enkelt många fler affärsmöjligheter, och vet ni vad, det är ju faktiskt det det hela går ut på.

 

Efter många och långa samtal med andra försäljningschefer, VDar etc. så ser jag dock att många företag slagit in på Social Selling, kanske på ett sätt som inte var tänkt. Man skrotar helt kallringningen och ägnar sig åt att surfa på LinkedIn och posta (förhoppningsvis) vettigt kontent. ”Core-säljarna” och ”underachievers” älskar det och köper in i projektet till 100 %, de slipper ju ringa. Dock så ökar inte försäljningen, varför? Jo för att man tagit bort de gamla delarna och alltså på något sätt godkänt en lägre aktivitetsnivå. Om man publicerar bra kontent och får likes och delningar så bör man nog följa upp dessa. Ni som företag har ju sagt, när ni vred om till social selling, att vi inte behöver ringa längre, så alltså görs inte det.

 

Väldigt få kommer att kontakta dig helt självmant för att boka det där mötet eller lägga beställningen. Och om så skulle vara fallet är det oftast för att man redan talat med en konkurrent. Att vara tvåa på bollen är som alla fotbollsfantaster vet allt annat än idealt. Det är inte du som kontrollerar matchen längre då. Därför är aktiviteten fortfarande viktig, den har bara tagit en liten annan riktning.

 

Vi ser idag att antalet kalla samtal minskar i stadig takt, då allt fler går mot att renodla sig till sociala medier. Dock skall man säga att detta ofta kombineras med opersonliga mailutskick. Nej jag menar inte nyhetsbrev, utan de där mailen vi alla får ett antal gånger varje dag. De som är så uppenbart allmänt skrivna med inklistrad CRM-information så som ditt namn och företagsnamn. Jag vet ärligt talat inte om jag är beredd att kalla detta en aktivitet, det är snarast en förevändning för att kunna säga att vi gjort något förutom att skriva på LinkedIn och klicka på like-knappen.

 

Något annat som märktes hos dessa företag, i denna ytterst lilla empiriska studien, var att man allt mer och mer tappade sin ”dreamlist”. Den där listan med kunder man verkligen ville ha, som man visste skulle kunna vara guldkunder som man skulle kunna förnöja och lyfta till nya nivåer. Varför? Jo för att via sociala medier är det väldigt svårt att vara laserfokuserad på ett mål på annat sätt än genom ditt kontent. Det blir lite mer av en hagelbrakare.

 

Så om du inte är beredd att släppa dem helt – dags att lyfta luren igen, ingen annan gör ju det längre. Detta borde ju öka dina chanser, i vart fall om du har en slipad pitch som inte bara berättar något för ditt prospekt utan som utmanar dem i deras syn på det aktuella ämnet. Då kommer du också att generera fler kontakter på LinkedIn som kan se ditt flöde och läsa dina artiklar, annars hamnar du i samma fälla som så många andra. Ja du har många läsare, men det är primärt kompisar, kollegor eller redan befintliga kunder. Du vill ju att nya skall läsa det du skriver och känna sig berikade. Det är då det kommer att klirra i kassakistan.

 

Så summa summarum.

Det kalla samtalet är inte dött, social selling är ingen allsmäktig frälsare utan något som kan föda en lathet i din säljorganisation om du hanterar det fel. Men de som kan lyckas att kombinera de två, de är framtidens vinnare.

 

Ta dig en ordentlig funderare på varifrån dina kontakter på LinkedIn kommer ifrån, är det inte den där mässan, seminariet eller inte minst från det kalla samtalet. När man kikar lite i folks trådar är det oerhört vanligt att det alltid är samma människor som läser och kommenterar. Dina vänner, kollegor och dina redan befintliga kunder. Men hur får du fler kontakter som kan läsa?

 

Mitt tips, var före i ditt tänk. Nu när folk har slutat ringa och börjat maila och ”LinkedInna” så ta och lyft luren samtidigt som du publicerar ditt nästa briljanta inlägg i debatten. Våga vara personlig och rikta ditt budskap – jag vill fortfarande känna att du tänkt på mig. Då kanske jag läser dina inlägg sedan även om jag tackade nej till mötet eller att köpa just nu. Det kalla samtalet är inte bara en säljaktivitet utan i lika delar en marknadsaktvitet. Vilket jag kommer att prata mer om vid tillfälle. Bookmark and Share

Kommentarer

Det finns inga kommentarer

Skriv kommentar

Namn:
E-post:
Kommentar:
  Skriv in kod:


LinkedIn

Följ oss på
LinkedIn

Prenumerera

Prenumerera på bloggen med RSS

Några nöjda kunder / se fler kunder...