Blogg

En lyckad kombination!

Event Partners Sales 6 december 2017

En lyckad kombination!

Vi på Bisfront är ett konsultbolag vars verksamhet är uppdelad i två ben. Det ena benet är rekryteringar där vi de senaste åren utvecklat en helt ny metod för hur man på mest effektiva sätt rekryterar personal och skapar förutsättningar för tillväxt. Det andra benet som har varit med oss sedan start men som de senaste två åren upplevt en kraftig förnyelse, både vad gäller metod och inriktning, är så klart vårt försäljningsben. I detta, senare nämnda, ben hjälper vi våra kunder att effektivisera säljprocessen och skapa rätt förutsättningar för en ökad försäljning. En del av detta är seminarium och event.

Två saker som framstår som tämligen svårt vid just planering och genomförande av denna typ av aktivitet är:

1. Målgruppen. Vilka utgör de facto en relevant målgrupp och hur skapar vi intresse och engagemang inom denna gruppen? Selektering och eftertanke är vitala delar i detta arbete för att er ROI skall bli så god som möjligt.
2. Att se till att folk dyker upp. Det är ibland lätt att tacka ja till att delta i olika evenemang, tyvärr är det lika lätt att glömma eller prioritera bort senare.

Dessa saker är vi på Bisfront väldigt bekanta med och har i flera år försökt råda bot på, vilket vi så långt har lyckats bra med. Sedan hösten 2017 har vi dock genom samarbete med Invajo lyckats kombinera deras system och uppföljning med vår säljkunskap vilket har skapat ett stort mervärde för våra kunder. Kombinationen av resurskonsulter och ett robust system som förenklar deras vardag har visat sig vara mycket framgångsrikt.

Vi märker att många företag kommer till oss för hjälp, inte första gången man skall hålla seminarium utan ofta därefter då man märker att det inte gick att bara skicka ut inbjudningar och förvänta sig att intressenter dyker upp. För det första så är mailutskick trubbigt och man kan inte garantera att de där prioriterade prospectsen tackar ja, tyvärr kan man heller inte till fullo lita på att de som tackar ja faktiskt kommer heller. Vi på Bisfront har klassiskt sätt kunnat förbättra denna statistiken avsevärt. Sedan vi startade upp tillsammans med Invajo, där vi samkör våra kunder och kombinerar våra insatser, har vi sett ytterligare stora förbättringar i statistiken och våra kunders ROI har kunnat skjuta i höjden.

Vårt arbete slutar dock inte bara för att seminariet är genomfört, det är nu alla vi säljare vet att det verkliga arbetet börjar. Ett seminarium i sig har inget värde om vi inte kan konvertera detta till faktiska SQL:er (Sales Qualified Leads). Det är denna del av deltagarna där vi identifierar de verkliga behoven och affärspotentialen.

INvajo

För att avsluta vill jag dela med mig av några handfasta tips för hur ni lyckas med era evenemang.

  1. Använd inte hagelgevärsmetoden, precisera er målgrupp och ställ er själv frågan ”varför skulle dessa företag vara intresserade av vad jag erbjuder”. Kliv ur er egen roll, ställ er i kundens skor.
  2. Tänk till kring er kommunikation, vem är mottagaren. Vad är deras funktion i deras bolag? Vilka problem möter de dagligen? Vilka incitament är det som mest tilltalar dem? Försäljningschefen vill ha bättre kvalificerade leads och vill sälja mer, ekonomichefen vill sänka kostnaderna. Ta er en ordentlig funderare kring avgränsning i fråga om bolagstyp. Använd inte bara bransch som avgränsare utan även storlek och beskaffenhet – dessa kan ibland vara mycket mer betydande. En liten IT-firma har i många fall mycket mer gemensamt med en mindre advokatbyrå än jättarna inom sin egen bransch.
  3. Planera, projektera och strukturera er ”reach out”. Hur mailar vi? Ringer vi? Hur följer vi upp? Använd flera olika kanaler, och välj vilka prospekts ni primärt bearbetar i vilken kanal.
  4. Använd Invajo! Då missar ni inte uppföljning och ni presenterar en struktur för era presumtiva kunder.
  5. Följ upp eventet! Gör inte som så många andra och sitt och vänta på att folk hör av sig, ta tag i taktpinnen och hör av er till dem. Gör det personligt, slå dem en signal! Glöm inte att planera tiden för detta, det tar mycket längre tid än ni tror

Dessa punkter känns säkert helt självklara för de allra flesta, men vi på Bisfront vet efter tolv år på marknaden att detta nästan alltid missas eller faller mellan stolarna. Vill ni ha hjälp med ett upplägg, hör av er till oss!


Läs originalartikeln här

av Fredrik Ericson

Fredrik är en konsult och strateg ut i fingerspetsarna. Innan han kom till Bisfront har han en bakgrund som VD, managementkonsult och arbetade flera år inom finansbranschen. Fredrik brinner för försäljning och inte bara själva affären utan hela resan till affär samt strategin och metodiken bakom.

Fredrik kom till Bisfront 2015 och är en av delägarna och arbetar som VD för bolaget.