Challenger & Insight Sales

Idag är det inte längre viktigt att sälja lösningen, men det räcker inte heller att sälja problemet. Man måste också våga utmana sina kunder och deras världsbild samtidigt som man skapar värden.

Solution selling is dead - så har det hetat i flera år nu. Och vi på Bisfront är helt beredda på att hålla med. Det handlar inte längre om att sälja lösningar på problemen, man behöver både sälja själva problemet, addera värdet, bygga relationen (dock på rätt förutsättningar t.ex. kompetens) och utbilda/utmana kunden.

De senaste 10 åren har det uppkommit ett antal nya sätt att se på metodiken kring försäljning. Vi på Bisfront har valt att titta närmare på Insight Sales och Challenger Sales. Två intressanta metoder med många gemensamma nämnare men också ett par skillnader. Där Insight Sales lägger större vikt på att utbilda kunden lägger Challenger Sales mer tyngd vid att faktiskt utmana kunden och dennes verklighetsuppfattning.

När man tittar på grunderna i dessa båda metoder så framstår de rätt snart som tämligen amerikanska, men det finns definitivt guldkorn som går att applicera för den nordiska marknaden. Vi i Norden, kanske allra mest i Sverige, pratar mycket om relationsbaserad försäljning. Vi på Bisfront håller givetvis med om att relationer är viktiga för försäljning. Men vi är också snabba att påpeka att det måste vara rätt relation som är grundad i rätt sak. Att jobba in sig som en "skön person" är inte rätt grund - det tar längre tid och är inte nödvändigtvis långsiktigt hållbart heller. Att istället bygga relationen med dina kunder som deras rådgivare, att vara den som kan se på och förklara problematiken från en annan synvinkel, att vara den som breddar begreppen. Där bygger du en relation som kommer att vara verkligt värdefull för både dig och dina kunder.

Challenger Sales medför vissa utmaningar. För det första är det en metodik som kräver rätt profil. Detta har också varit vissa motståndares huvudargument, att det inte är en metodik för alla eftersom inte alla klarar av att utmana sina kunder eller addera värde. Vi menar då på att detta är en fråga om kompetens och mognad vilket kan läras ut. Vi på Bisfront menar också att dessa egenskaper är direkt nödvändiga för framgångsrik B2B-försäljning. Vi har till och med svårt att förstå kritiken i sig. Alla människor är inte gjorda för att vinna VM i marathonlöpning, på samma sätt är inte alla människor gjorda för försäljning. Därför är det inte ett krav på en metod att den kan nyttjas av alla för att vara bra, det viktiga är att den kan nyttjas av duktiga säljare.

Alla konsulter på Bisfront har därför en grundläggande förståelse för Challenger Sales och hur denna fungerar.